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【交渉戦術②- アンカリング効果】 

【交渉戦術②- アンカリング効果】 交渉においては初条件​提示が非常に重要

こんちにはチャモです。

今日は非常に有名な「アンカー効果」「アンカリング」について解説します。

【アンカリング とは? 】

アンカリングとは、交渉において最初に示された条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為です。

例えば、値引き交渉の場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、
最終的な妥結額は安くなる傾向があるらしいです。

アンカーとは船でいう錨です。 錨は船を固定する際に使われますよね?

交渉においては、交渉相手の基準値を作るという意味で精神的な錨を作ることになります。

これが交渉結果に影響を与えることになるので「アンカリング(係留効果)」といいます。

【日常の事例】

● 事例1: 日常の買い物

皆さんは日常の買い物中、以下のような値段表示を見たことありますよね?

『\12,800 → \8,800』

こういう表示を見て、「安い!」と感じたことは何度もあるのではないかと思います。

このように表示をすると、元々の値段を見せておくことができ現在の値段の安さが際立ちます。

本件では\12,800というのが基準となって、それに比べると8,800が相対的に安く感じることになります。

この場合の\12,800がアンカリング効果となっています!

● 事例2: 実験結果:

まずアンカリング効果は自分の未知な領域で非常に効果を発揮するという実験結果があるのでそれを紹介します。
(※どこかのHPよりの引用です)

=Qte=
【被験者グループAへの質問】
 質問1「ラオスの人口は75万人より多いか少ないか」
 質問2「ラオスの人口は何万人か」

【被験者グループBへの質問】
 質問1「ラオスの人口は1000万人より多いか少ないか」
 質問2「ラオスの人口は何万人か」

 注目されるのは、グループAとグループBで、質問2に対する答えに大きな差があったことだ。
すなわち、グループAが質問2に対して平均でおよそ400万人と答えたのに対し、
グループBは質問2に対しておよそ700万人と答えたのである(ラオスの実際の人口はおよそ600万人)。

言うまでもなく、質問2だけを見れば、聞いていることは同じだ。にもかかわらず、
これだけ大きな差が出たのは、質問1での、75万人と1000万人という数字に引っ張られてしまったからにほかならない。

=Unqte=

これは皆さん納得できますよね。


【不動産売買においてのアンカリングとは?】

不動産売買においてのアンカリングを生み出す要素は何か考えると下記が思いつきます。

● 不動産売却の際の売出し価格

● 不動産購入希望時の指値

● 融資交渉の際の条件 (金額/金利/期間/返済猶予/事務手数料/期前返済手数料)


この中でアンカリング効果が一番聞きやすいのは、”不動産売却時の売出し価格”
と”融資交渉の際の条件交渉”と思っています。

特に融資交渉においては当方の経験からもかなり有効であったので、また別途報告させて頂きます。

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プロフィール

ping

Author:ping
チャモ:
昼間はサラリーマンファンドマネージャーとして2,000億円のグローバル投資業務を行いながら、夜間は6億円の不動産投資管理を行う30代前半。

得意技:
鬼指値+超絶オーバーローン+借換交渉

リリコ:
キャリアウーマンの30代前半。転職を繰り返し、不動産管理会社/新築マンション区分/外資ファンドでの業務を経験。宅地建物取引主任者を保有。夢はハワイ移住。

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