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チャモ夫妻のサラリーマン不動産投資!サラリーマン大家の月100万円副業

サラリーマン不動産投資として5棟+2区分を保有。借金額は6億円を超えました。 1都3県に不動産を保有する1都3県オーナーです。
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【交渉戦術①】 勝者の呪縛】基本理論

こんちにはチャモです。



今日は交渉のベースとなる人間心理の確認をします。
【交渉戦術①- 勝者の呪縛】基本理論ーもっと○○​だったのではないか?


次の例を考えてみてください。



Case 1:

自分:3,500万円の物件を気に入って、指値交渉を決意。



思い切って3,000万円を提示。



売主:(即答で)了解致しました。

⇒一発で交渉終了⇒即契約となった。



【解説】

この場合、皆さんはどう思いますか? 契約後どうおもいますか?



多分大多数の人が“指値が甘かったかな”、“最初の売値は吊り上げていたのかな“、

”3,000万円でもまだ割高では“、と思われ、もっと取れたのでは等の後悔が

残るはずです。



私は確実に後悔します。。。。



次の事例ではどうでしょうか?





Case 2

自分:3,500万円の物件を気に入って、指値交渉を決意。思い切って3,000万円を提示。



売主:いやーその価格はまだ安いね。。。これじゃあ売れないねー、3,100万円ならどう?



自分:(自信を持って)いや3,000万円以上は無理です。なぜならリフォーム費用でXXXが必要で、

   周辺相場はXXXで(考え抜いた交渉材料の説明)と詳しいロジックを展開。



売主:1週間考えますので待ってください。

   (1週間後)自分さんが仰っている事理解しました。また急いで現金欲しいので、
   今回は 3,000万円で売却します↓



【解説】

皆さんどうですか?



このケースではかなりの方々が満足されるのではないでしょうか? 私なら満足して自信満々に

自分の交渉テクニックの凄さを家内に説明してしまいます!



では違いは何か?



後悔が残ってしまったCase1では「欲しい結果が容易に得れてしまった」という事ですね。



それに対しCase 2では
「一度断られる⇒自分で考えた交渉材料を使い交渉⇒相手が更に譲歩」
というプロセスと、時間も一旦おいてその上での結論で、時間もかかっています。



つまり交渉において非常に重要な心理は下記です。



①  人間は得られた結果で満足を得るのではなく、結果を得るためのプロセスを通じて満足を得る



②  すぐに結果を得た時よりも何度か交渉を繰り返した結果の方が満足度は高い





これは本当に重要な概念で、当方は初めて本で目にしたときは「M&A業務において本当に重要だ!!!」

と感じました。 

サラリーマン生活において、チームでの仕事の進め方で非常に重要な事を学んだ瞬間です。





よく娘が結婚する際、娘の父親は結婚相手の男性に対して「一度は結婚を拒否しろ」と言われますが、

この勝者の呪縛理論も当てはまるのです。

結婚相手「苦労して妻を手に入れた⇒非常に重要/得したものと認識⇒大事にする」という感じです。







この理論は売主/買主共々の心理状況を決定づける理論であり、人間のベースになっている概念ですので

頭の片隅にでも入れておくと不動産投資以外でも役に立ちますね。。

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プロフィール

ping

Author:ping
チャモ:
昼間はサラリーマンファンドマネージャーとして2,000億円のグローバル投資業務を行いながら、夜間は6億円の不動産投資管理を行う30代前半。

得意技:
鬼指値+超絶オーバーローン+借換交渉

リリコ:
キャリアウーマンの30代前半。転職を繰り返し、不動産管理会社/新築マンション区分/外資ファンドでの業務を経験。宅地建物取引主任者を保有。夢はハワイ移住。

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