チャモ夫妻のサラリーマン不動産投資!サラリーマン大家の月100万円副業

サラリーマン不動産投資として5棟+2区分を保有。借金額は6億円を超えました。 1都3県に不動産を保有する1都3県オーナーです。
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仲介との交渉術 (出禁を恐れてはいけません)

こんちにはチャモです。

物件を8回購入して、1回売却と合計9本の仲介契約を自己勘定で行い、
不動産業界の慣習、特徴も掴めてきました。

物件価格交渉も難しいですが、肌感覚としては仲介との条件交渉が、一番難易度が高いと感じています。
特に「仲介との仲介手数料の値引き交渉」です。

今日はこの仲介との手数料交渉の手法をご共有させてください。

① 交渉のタイミングが一番重要:

仲介手数料の交渉はタイミングが一番重要です。仲介側も仲介契約書をなかなか提示せず、「いきなり契約の場面で、媒介契約を提示受け、署名を求められる」という経験ございませんか?

チャモの場合は、半分くらいがこのケースに該当致します。

ではこのような場面に出くわした場合、どうしたらよいのか? チャモの答えは

”ラッキー” と心の中で呟く、です。

チャモの場合、そもそも初見の契約に署名などするわけがないので、このような行為を仲介がしてきた場合、即座に文句を言い、全ての書類を持ち帰ります。

この場面になったら、買主にとり仲介契約交渉の勝ちを意味します。持ち替えてしまえば、あとは時間との戦いです。

従い、仲介契約についての重要な点は、”相手が言うまで何も自分から交渉しない”というのが戦術と思っています。

② 契約は相対で行い、持ち回りは行わない (契約時は売主様とご対面)。

仲介との契約交渉を有利にするために一番重要な点は、”売主様も巻き込む”です。仲介にとり他社の介在は一番嫌なところで、売主様のまえでハードな交渉はできません。また売主様がいると(1) まずは売買契約の完了 ⇒ (2) 仲介の契約という流れです。
つまり仲介との契約をするタイミングでは、売買契約は有効になっており、仲介契約締結が売買契約の締結の必要条件から外れるのです。


上記2つが重要なことと思います。

あとは交渉ができるポイントです。ここも非常に重要で、チャモの場合は3点交渉します。

Point1: 仲介の手数料 (=金額)

これは頂いたサービスに比例して支払いします。大きくは(1) 値引き交渉、契約交渉を売主様と頑張って実施したかどうか、(2) 融資付けに貢献してくれたかどうか、が重要なポイントです。

チャモは頑張ってくれた時は、気持ちよく満額払い、価値が認められないときは、厳しい交渉を行います。


Point2: 支払いタイミング

仲介手数料の支払いタイミングは非常に重要です。 通常仲介は、半金を契約時、残り半分を決済時にと要求してきますが、
これは基本的に受諾不可です。

半金を契約時に支払うということは、前払いを行うということで、仲介会社に与信を与えるということにつながります。

避けるべく交渉しましょう。

理想は(1) 全額を決済時、これが文句を言われ難しい局面では、(2)融資特約期限の失効タイミング、が落とし所となります。


Point3: 相手側の違約解約、手付解約時の仲介手数料支払い義務

通常の契約では、違約解約/手付解約時でも仲介支払いを要求されます。この条件は交渉して外すことが重要です。

自分の違約解約、手付解約時の処理はかなり難易度の高い交渉となります。これは相手次第で交渉が成りたちません。



仲介との契約交渉に際しての心構えはこんなところです。 あと細かい点としては、「仲介との交渉は夜に行うことも重要です。あとは「条件の決定権がだれにあるのか」も見極めて交渉を行う必要ありますね。


ちなみにチャモの戦歴は下記の通りです。

【戦歴】

1棟目: 惨敗 (⇒満額支払い ⇒ なぜか出禁)

2棟目: Win-Winな合意 (⇒ 50%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

3棟目: Win-Winな合意 (⇒ 10%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係なし)

4棟目: Win-Winな合意 (⇒ 60%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

5棟目: 未合意 (⇒ 決済完了後も仲介契約の交渉中/仲介何もしなかったので70%値引きで交渉中 ⇒ 確実に出禁)

6棟目: Win-Winな合意 (⇒ 30%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

7棟目: 交渉決裂⇒チャモ妥協 (⇒ 満額の支払い+半金融資特約終了時+半金決済時 ⇒ 多分出禁)

8棟目: Win-Winな合意 (⇒ 満額の支払い+ 支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)


結果としては3/8で出禁となっています、笑。

まぁ失敗を繰り返しながら、 有効的な交渉術を編み出している現状です!


以上
















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プロフィール

ping

Author:ping
チャモ:
昼間はサラリーマンファンドマネージャーとして2,000億円のグローバル投資業務を行いながら、夜間は6億円の不動産投資管理を行う30代前半。

得意技:
鬼指値+超絶オーバーローン+借換交渉

リリコ:
キャリアウーマンの30代前半。転職を繰り返し、不動産管理会社/新築マンション区分/外資ファンドでの業務を経験。宅地建物取引主任者を保有。夢はハワイ移住。

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