チャモ夫妻のサラリーマン不動産投資!サラリーマン大家の月100万円副業

サラリーマン不動産投資として5棟+2区分を保有。借金額は6億円を超えました。 1都3県に不動産を保有する1都3県オーナーです。
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仲介との交渉術 (出禁を恐れてはいけません)

こんちにはチャモです。

物件を8回購入して、1回売却と合計9本の仲介契約を自己勘定で行い、
不動産業界の慣習、特徴も掴めてきました。

物件価格交渉も難しいですが、肌感覚としては仲介との条件交渉が、一番難易度が高いと感じています。
特に「仲介との仲介手数料の値引き交渉」です。

今日はこの仲介との手数料交渉の手法をご共有させてください。

① 交渉のタイミングが一番重要:

仲介手数料の交渉はタイミングが一番重要です。仲介側も仲介契約書をなかなか提示せず、「いきなり契約の場面で、媒介契約を提示受け、署名を求められる」という経験ございませんか?

チャモの場合は、半分くらいがこのケースに該当致します。

ではこのような場面に出くわした場合、どうしたらよいのか? チャモの答えは

”ラッキー” と心の中で呟く、です。

チャモの場合、そもそも初見の契約に署名などするわけがないので、このような行為を仲介がしてきた場合、即座に文句を言い、全ての書類を持ち帰ります。

この場面になったら、買主にとり仲介契約交渉の勝ちを意味します。持ち替えてしまえば、あとは時間との戦いです。

従い、仲介契約についての重要な点は、”相手が言うまで何も自分から交渉しない”というのが戦術と思っています。

② 契約は相対で行い、持ち回りは行わない (契約時は売主様とご対面)。

仲介との契約交渉を有利にするために一番重要な点は、”売主様も巻き込む”です。仲介にとり他社の介在は一番嫌なところで、売主様のまえでハードな交渉はできません。また売主様がいると(1) まずは売買契約の完了 ⇒ (2) 仲介の契約という流れです。
つまり仲介との契約をするタイミングでは、売買契約は有効になっており、仲介契約締結が売買契約の締結の必要条件から外れるのです。


上記2つが重要なことと思います。

あとは交渉ができるポイントです。ここも非常に重要で、チャモの場合は3点交渉します。

Point1: 仲介の手数料 (=金額)

これは頂いたサービスに比例して支払いします。大きくは(1) 値引き交渉、契約交渉を売主様と頑張って実施したかどうか、(2) 融資付けに貢献してくれたかどうか、が重要なポイントです。

チャモは頑張ってくれた時は、気持ちよく満額払い、価値が認められないときは、厳しい交渉を行います。


Point2: 支払いタイミング

仲介手数料の支払いタイミングは非常に重要です。 通常仲介は、半金を契約時、残り半分を決済時にと要求してきますが、
これは基本的に受諾不可です。

半金を契約時に支払うということは、前払いを行うということで、仲介会社に与信を与えるということにつながります。

避けるべく交渉しましょう。

理想は(1) 全額を決済時、これが文句を言われ難しい局面では、(2)融資特約期限の失効タイミング、が落とし所となります。


Point3: 相手側の違約解約、手付解約時の仲介手数料支払い義務

通常の契約では、違約解約/手付解約時でも仲介支払いを要求されます。この条件は交渉して外すことが重要です。

自分の違約解約、手付解約時の処理はかなり難易度の高い交渉となります。これは相手次第で交渉が成りたちません。



仲介との契約交渉に際しての心構えはこんなところです。 あと細かい点としては、「仲介との交渉は夜に行うことも重要です。あとは「条件の決定権がだれにあるのか」も見極めて交渉を行う必要ありますね。


ちなみにチャモの戦歴は下記の通りです。

【戦歴】

1棟目: 惨敗 (⇒満額支払い ⇒ なぜか出禁)

2棟目: Win-Winな合意 (⇒ 50%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

3棟目: Win-Winな合意 (⇒ 10%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係なし)

4棟目: Win-Winな合意 (⇒ 60%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

5棟目: 未合意 (⇒ 決済完了後も仲介契約の交渉中/仲介何もしなかったので70%値引きで交渉中 ⇒ 確実に出禁)

6棟目: Win-Winな合意 (⇒ 30%の値引き獲得+支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)

7棟目: 交渉決裂⇒チャモ妥協 (⇒ 満額の支払い+半金融資特約終了時+半金決済時 ⇒ 多分出禁)

8棟目: Win-Winな合意 (⇒ 満額の支払い+ 支払い決済時 ⇒ 友好関係あり)


結果としては3/8で出禁となっています、笑。

まぁ失敗を繰り返しながら、 有効的な交渉術を編み出している現状です!


以上
















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【交渉戦術④ 主導権を握るテクニッ​ク】 

【交渉戦術④ 主導権を握るテクニッ​ク】 自分の土俵に相手を乗​せる

こんちにはチャモです。

今度は具体的に主導権を握るテクニックを紹介します。

① 慣れた場所で交渉する

私の場合は専ら「行きつけの珈琲店」。
相手は不慣れな場所、私は落ち着いており、
これだけで心理的に優位に立てます。

この心理効果を一番感じるのが”海外”。
私が海外に住んでいた際、何人ものお客様がやってきました。

通常の立場は”お客様 > チャモ”

但し初めての海外出張であるお客様は、どうしたら良いか全くわからず、ホテルのチェックイン、
ご飯をどうしたらよいかも不安。これに仕事(=ミッション)達成ができるかも加わり、
かなり弱い立場になっています。

ここでチャモの登場。 チャモは”地元”、”現地の仕事も普通”であり、まさに慣れた場所。

お客様から見たらかなり頼もしく見えるのです!!!
こうなるとどうなるのか???

普通お客様が喋らないマル秘情報、社内人事の話等、日本というお客様に取り慣れた場所では
有り得ない情報を引き出すことが可能になるのです!


② 相手を自分の交渉の型に押し込む

例えば
○質問をリストで送付
○自分が作っている物件購入時のチェックリストを仲介業者に送付、
等を行うことで、自分のペースで会話の主導権を握れます。

また自分の型を作れるということは、
"交渉を網羅的に進める用意がある人物”、”慣れている”
という印象を相手に与える事ができます。

③ 相手より自分の方が凄いと認識させる

心理的に相手より上に立つと交渉事ではかなり強くなります。
ではどういう人が心理的に有利に立てるか、典型的な例は下記4つかな。

自分がどのタイプになれるか考えてみてください。


(a) 美男/美女:

一番良いのは美男/美女な投資家です。
これは明らかに心理的に有利に立てます。
※悔しいがこれが現実です。
サラリーマンの仕事も美男/美女は上手く行きます。。。

(b) 知識/経験ある人:

業界の知識/経験が自分より上だと、あまり強いことはいえなくなりますよね。

(c) 声がでかい人:

会社でもそうですが、声が大きい人は相手に対し”安心感、”威圧感”を与える効果があります。

(d) でかい人:

物理的に身長が高い、体格が良い人を指します。
でかい人は”安心感”や”威圧感”を持っているというものです。

アメリカのCEOは、アメリカ平均男性よりも身長が高いと聞いたことあり、調べてみたら
面白い記事を発見しましたので、引用します。

ご参考まで

=QTE=

欧米の男性は、背が高いと収入が多い~背が2.5cm高くなると賃金はアメリカで
1.8%、 イギリスでは2.2%増加する身長差別の存在

背が高いと収入が多い理由は、統計データから導かれた結果です。

・アメリカでは、ホワイトカラーはブルーカラーに比べ、1インチ(2.54cm)背が高い。

・イギリスでは、30歳の管理者や専門職の男性は、肉体労働者に比べ1.5cm背が高い。

・アメリカでは、背丈の分布で、高い方から4分の1に位置する人は、低い方から4分の1に位置する人に比べ、
 10cm高く、所得は10%多い。

・イギリスで1958年と1970年に生まれた男女では、背が2.5cm高くなると、所得が2.0~2.5%多くなる。

・背が2.5cm高くなると賃金は、アメリカで1.8%、イギリスでは2.2%増加する。

・アメリカで事業規模が大きい500社の最高責任者(CEO)達は、平均身長が183cmあり、
  全国の男性平均身長175.3cmより7.6cm高い。
 そんな最高責任者の30%は、188cm以上ある(全人口で188cm以上ある人は3.9%しかいない)。
 最高責任者で170cm以下の人は3%しかいない。

・アメリカの歴代大統領は、背が高い人が多く、44人の平均身長は180.5cm。
初代ワシントンは188cm、3代ジェファソンは189.2cm、クリントンやオバマも188cmある。
最も背が高い大統領は、16代リンカーンと36代ジョンソンで、193cmもあった。

【身長による差別の存在】

身長と社会的なステータスの関係は、ここ30年、心理学、経済学、人間生物学の観点から注目されています。
身長に関する論文は、1977年~1994年の17年間に83本発表されています(年5本弱の割合)。
1995年~2008年の13年間は急増し、326本の論文が発表されています(年23.3本の割合)。

背が高いと社会的に出世し、収入は多いですし、求人で採用される確率も高いです。
女性にも魅力的に映り、デートの数も多い。
結婚も早く、子どもの数も多い。
欧米では、人種、ジェンダーによる差別だけではなく、身長による差別(heightism)が存在します。
数々の研究により、事実として明確にされました。

=UNQTE=

【交渉戦術③ Yes と言わせるテクニック​】 

【交渉戦術③ Yes と言わせるテクニック​】 難題を突き付け、それ​から本音

こんちにはチャモです。

なかなかYesと言ってくれない相手にどうやって納得させるか、またYesと言ってもら
うかについて考えてみます。

これは事例で理解してもらった方が良いので、私の実体験で説明します。

【事例①:後輩に”喜んで”Yesと言わせるテクニック】

業務:ある1つのプレゼンテーション資料を作る必要あり

チャモ:(後輩Aに対して)あの会社役員に対するプレゼンテーション資料を作って欲しいんだけど?
    ただ、もしかすると週に1回資料を更新して送付する必要があるから毎週頼みます。

後輩: (凄い怪訝そうな顔で)この資料必要ですかね。。。。。。。

チャモ:(少し時間をおいて) やっぱり週に1回の更新は今はいいや。
     ただまずは 最初のプレゼンを明日まで作ってくれたらそれでいいよ。

後輩:(嬉しそうな顔で) 了解です。喜んでやります!


解説:まぁ業務ですのでNoとは言えない状況でしたが、喜んで仕事はしてもらいたいという状況でした。

後輩にとり”資料つくりは面倒なもの”。従い”難題=毎週の作業”を最初に提示し、
その後”お願い=1回の資料作成”とすることで後輩の心理的にも非常に楽になり、
この後輩は、嬉しそうに完成品を翌日当方に提出してくれました。

【結論】

人間は前のお願いと比較して依頼事項を判断する傾向にある。

従い相手に一度断らせる(嫌な思いをさせる)、次の依頼を断りづらくさせる(良く見せる)と効果があります。

【交渉戦術②- アンカリング効果】 

【交渉戦術②- アンカリング効果】 交渉においては初条件​提示が非常に重要

こんちにはチャモです。

今日は非常に有名な「アンカー効果」「アンカリング」について解説します。

【アンカリング とは? 】

アンカリングとは、交渉において最初に示された条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為です。

例えば、値引き交渉の場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、
最終的な妥結額は安くなる傾向があるらしいです。

アンカーとは船でいう錨です。 錨は船を固定する際に使われますよね?

交渉においては、交渉相手の基準値を作るという意味で精神的な錨を作ることになります。

これが交渉結果に影響を与えることになるので「アンカリング(係留効果)」といいます。

【日常の事例】

● 事例1: 日常の買い物

皆さんは日常の買い物中、以下のような値段表示を見たことありますよね?

『\12,800 → \8,800』

こういう表示を見て、「安い!」と感じたことは何度もあるのではないかと思います。

このように表示をすると、元々の値段を見せておくことができ現在の値段の安さが際立ちます。

本件では\12,800というのが基準となって、それに比べると8,800が相対的に安く感じることになります。

この場合の\12,800がアンカリング効果となっています!

● 事例2: 実験結果:

まずアンカリング効果は自分の未知な領域で非常に効果を発揮するという実験結果があるのでそれを紹介します。
(※どこかのHPよりの引用です)

=Qte=
【被験者グループAへの質問】
 質問1「ラオスの人口は75万人より多いか少ないか」
 質問2「ラオスの人口は何万人か」

【被験者グループBへの質問】
 質問1「ラオスの人口は1000万人より多いか少ないか」
 質問2「ラオスの人口は何万人か」

 注目されるのは、グループAとグループBで、質問2に対する答えに大きな差があったことだ。
すなわち、グループAが質問2に対して平均でおよそ400万人と答えたのに対し、
グループBは質問2に対しておよそ700万人と答えたのである(ラオスの実際の人口はおよそ600万人)。

言うまでもなく、質問2だけを見れば、聞いていることは同じだ。にもかかわらず、
これだけ大きな差が出たのは、質問1での、75万人と1000万人という数字に引っ張られてしまったからにほかならない。

=Unqte=

これは皆さん納得できますよね。


【不動産売買においてのアンカリングとは?】

不動産売買においてのアンカリングを生み出す要素は何か考えると下記が思いつきます。

● 不動産売却の際の売出し価格

● 不動産購入希望時の指値

● 融資交渉の際の条件 (金額/金利/期間/返済猶予/事務手数料/期前返済手数料)


この中でアンカリング効果が一番聞きやすいのは、”不動産売却時の売出し価格”
と”融資交渉の際の条件交渉”と思っています。

特に融資交渉においては当方の経験からもかなり有効であったので、また別途報告させて頂きます。

【交渉戦術①】 勝者の呪縛】基本理論

こんちにはチャモです。



今日は交渉のベースとなる人間心理の確認をします。
【交渉戦術①- 勝者の呪縛】基本理論ーもっと○○​だったのではないか?


次の例を考えてみてください。



Case 1:

自分:3,500万円の物件を気に入って、指値交渉を決意。



思い切って3,000万円を提示。



売主:(即答で)了解致しました。

⇒一発で交渉終了⇒即契約となった。



【解説】

この場合、皆さんはどう思いますか? 契約後どうおもいますか?



多分大多数の人が“指値が甘かったかな”、“最初の売値は吊り上げていたのかな“、

”3,000万円でもまだ割高では“、と思われ、もっと取れたのでは等の後悔が

残るはずです。



私は確実に後悔します。。。。



次の事例ではどうでしょうか?





Case 2

自分:3,500万円の物件を気に入って、指値交渉を決意。思い切って3,000万円を提示。



売主:いやーその価格はまだ安いね。。。これじゃあ売れないねー、3,100万円ならどう?



自分:(自信を持って)いや3,000万円以上は無理です。なぜならリフォーム費用でXXXが必要で、

   周辺相場はXXXで(考え抜いた交渉材料の説明)と詳しいロジックを展開。



売主:1週間考えますので待ってください。

   (1週間後)自分さんが仰っている事理解しました。また急いで現金欲しいので、
   今回は 3,000万円で売却します↓



【解説】

皆さんどうですか?



このケースではかなりの方々が満足されるのではないでしょうか? 私なら満足して自信満々に

自分の交渉テクニックの凄さを家内に説明してしまいます!



では違いは何か?



後悔が残ってしまったCase1では「欲しい結果が容易に得れてしまった」という事ですね。



それに対しCase 2では
「一度断られる⇒自分で考えた交渉材料を使い交渉⇒相手が更に譲歩」
というプロセスと、時間も一旦おいてその上での結論で、時間もかかっています。



つまり交渉において非常に重要な心理は下記です。



①  人間は得られた結果で満足を得るのではなく、結果を得るためのプロセスを通じて満足を得る



②  すぐに結果を得た時よりも何度か交渉を繰り返した結果の方が満足度は高い





これは本当に重要な概念で、当方は初めて本で目にしたときは「M&A業務において本当に重要だ!!!」

と感じました。 

サラリーマン生活において、チームでの仕事の進め方で非常に重要な事を学んだ瞬間です。





よく娘が結婚する際、娘の父親は結婚相手の男性に対して「一度は結婚を拒否しろ」と言われますが、

この勝者の呪縛理論も当てはまるのです。

結婚相手「苦労して妻を手に入れた⇒非常に重要/得したものと認識⇒大事にする」という感じです。







この理論は売主/買主共々の心理状況を決定づける理論であり、人間のベースになっている概念ですので

頭の片隅にでも入れておくと不動産投資以外でも役に立ちますね。。

プロフィール

ping

Author:ping
チャモ:
昼間はサラリーマンファンドマネージャーとして2,000億円のグローバル投資業務を行いながら、夜間は6億円の不動産投資管理を行う30代前半。

得意技:
鬼指値+超絶オーバーローン+借換交渉

リリコ:
キャリアウーマンの30代前半。転職を繰り返し、不動産管理会社/新築マンション区分/外資ファンドでの業務を経験。宅地建物取引主任者を保有。夢はハワイ移住。

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